Als medisch ondernemer loopt u flinke financiële risico’s. Daarom is een goed plan bij overnames of nieuwe initiatieven essentieel. MO laat zien waar zo'n plan aan moet voldoen.
Tekst: Edwin Brugman, verbonden aan VVAA Financieel en economisch adviesbureau
In het verleden was het vaak relatief simpel: een zorgprofessional trad toe tot een maatschap, nam een bestaande praktijk over of startte zelf een nieuwe praktijk op een plek waar sprake was van een zorgbehoefte. De organisatie was er al, of ontwikkelde zich wel in de praktijk. En de concurrentieomgeving was eigenlijk niet zo belangrijk. Er waren toch genoeg patiënten. De tijden zijn veranderd. Een nieuw initiatief, maar ook een overname vergt de nodige voorbereiding. Want de risico’s nemen fors toe. En een goed plan is eigenlijk onontbeerlijk. Waarom? En hoe ziet zo’n plan er eigenlijk uit?
Een goed plan is om een aantal redenen belangrijk. Allereerst zorgt het maken ervan al dat een ondernemer zich bewust wordt van allerlei verschillende aspecten – denk vooral aan omgevingsfactoren – die rondom een onderneming een rol spelen. Het kan een zogenaamde ‘tunnelvisie’ helpen voorkomen. Een tunnelvisie komt vaak voor bij mensen die alleen vanuit zichzelf denken, en niet vanuit de omgeving en hun klanten.
Een ander belangrijk voordeel is dat een ondernemingsplan de ondernemer eigenlijk dwingt na te denken over de toegevoegde waarde van zijn of haar ondernemer voor de klant. En dat levert grote voordelen op bij het opstellen van een communicatieplan. Het maakt het aanzienlijk gemakkelijker voor de ondernemer om uit te leggen aan derden – denk aan de bank, toekomstig personeel, zakenpartners – wat de doelen zijn van de onderneming, en wat de verwachtingen zijn. Ook de haalbaarheid van het idee wordt tijdens het maken van een plan concreter. De risico’s worden concreet zichtbaar en de ondernemer zal al op voorhand moeten nadenken over het beperken van die risico’s.
Hoe ziet een goed plan eruit? Er zijn zeer veel soorten plannen in omloop. Vrijwel allemaal kennen ze een soort basisindeling. Een eenvoudig plan kan er qua inhoudsopgave ongeveer als volgt uitzien:
De initiatiefnemer(s) In deze paragraaf is aangegeven wie de initiatiefnemers zijn. In ieder geval hoort daarbij hun c.v. Ook kan het van toegevoegde waarde zijn wat hun motivatie is.
Visie In deze paragraaf kan de visie worden weergegeven van de initiatiefnemers op de zorgmarkt in het algemeen, en op hun specifieke activiteit in het bijzonder binnen die markt. Die visie kan worden gestaafd met verwijzingen naar rapporten en ontwikkelingen, bijvoorbeeld van de kant van de overheid of onderzoeksinstellingen als Nivel.
Missie De missie van de onderneming vat feitelijk samen wat de waarde van de onderneming zal moeten zijn voor de klant. Welke zorg wordt concreet geleverd? Aan wie? Hoe onderscheidt de onderneming zich ten opzichte van andere aanbieders?
Doelen In deze paragraaf wordt uiteengezet welke concrete doelen de onderneming op de korte en middellange termijn heeft. Dat zijn doelen die worden uitgedrukt in cijfers. Denk aan omzet, winst, klanten, professionele staf, aantal vestigingen, aantal soorten behandelingen et cetera.
Strategie Hier wordt beschreven op welke wijze de onderneming de doelen zal realiseren. Hoe komt de onderneming bijvoorbeeld aan nieuwe klanten? Op welke manier zorgt men ervoor dat de onderneming zich onderscheidt?
Omgevingsanalyse In de omgevingsanalyse worden de algemene trends beschreven die relevant zijn voor het specifieke zorgaanbod van de onderneming. Ook wordt heel specifiek ingegaan op de wijze waarop de klant de dienstverlening ervaart. Van belang is dat de initiatiefnemer echt moet proberen om vanuit de klant te denken, en niet zijn of haar eigen beleving als uitgangspunt neemt. Verder hoort uiteraard aandacht gegeven te worden aan de concurrentie.
Marketing en communicatie In het plan wordt aandacht besteed aan de wijze van marketing. Hoe benadert de zorgonderneming de potentiële klanten en eventuele verwijzers? Hoe wordt de onderneming onder de aandacht van de consument gebracht? Welke communicatiemiddelen worden daarvoor ingezet? Besteed aandacht aan de ontwikkeling van een huisstijl. Vergeet niet om de daarmee gepaard gaande kosten te begroten (investeringsbegroting én exploitatiebegroting).
Rechtsvorm De initiatiefnemers moeten kiezen voor een rechtsvorm. Deze keuze zal moeten worden gemotiveerd in deze paragraaf.
Investeringsbegroting In een plan hoort vanzelfsprekend een goede investeringsbegroting. Daarin staat uitgebreid aangegeven welke investeringen nodig zijn, en wordt – onderbouwd met bijvoorbeeld offertes – aangegeven wat deze investeringen gaan kosten. Denk daarbij ook de aan de BTW, die voor veel zorgondernemingen niet kan worden verrekend!
Neem ook de aanloopkosten als investering mee, en denk ook aan de rente die direct na het opnemen van een geldlening verschuldigd is. Tussen het moment van starten en het moment waarop de eerste gelden binnen komen kunnen soms maanden zitten!
Exploitatiebegroting en cashflowprognose Het verdient aanbeveling om een exploitatiebegroting voor meerdere jaren te maken. Licht per post toe hoe deze tot stand komt. Met name de verklaring van de omzet is van belang. Want hoe wordt deze omzet gerealiseerd? Maak ook een zogenaamde cashflow-prognose. Die wijkt af van de exploitatiebegroting, onder meer doordat in de cashflow afschrijvingen niet zijn verwerkt. Wél de aflossingen op leningen.
Neem ook op hoeveel de initiatiefnemer(s) moet(en) onttrekken om in hun levensonderhoud te voorzien, en onderbouw die behoefte (met bijvoorbeeld een specificatie van uitgaven als verzekeringspremies, hypotheekrente, woonlasten et cetera).
Conclusie Het is de kunst een plan niet vol te schrijven met wollig taalgebruik maar concreet te zijn. Hou het kort en bondig, zonder de relevante issues over te slaan. Als het concept klaar is, houdt dan een aantal ‘klankbordsessies’ met goede maar kritische bekenden, en een adviseur. Scherp het plan vervolgens aan alvorens ermee naar de bank of andere financiers te stappen.
RSS feed Commentaar
