Zo onderhandelt u succesvol

Gelijk hebben is lang niet altijd hetzelfde als gelijk krijgen. Wie zich ooit in een onderhandelingssituatie heeft bevonden, weet dat maar al te goed. Voor de meeste medici is onderhandelen niet een van hun favoriete bezigheden. U zult echter merken dat u, met een aantal tips, snel successen zult boeken en er meer aardigheid in zult krijgen.

Onderhandelen doet u overal. Of het nu gaat om het salaris of het kiezen van een vakantiebestemming. Thuis, in de winkel en in uw praktijk. Met uw medewerkers, uw partner, vreemden en wellicht onbewust ook met uw patiënten. U kunt er niet omheen.
Onderhandelen wil zeggen: in overleg overeenstemming bereiken waarbij de doelstellingen en belangen van alle partijen gediend zijn en die voor iedereen aanvaardbaar zijn. Wanneer u een onderhandelingssituatie ingaat, zorg er dan voor dat u vooraf de doelstelling en onderhandelingsstrategie heeft bepaald. Zorg bovendien dat u weet met wie u aan tafel zit, welke rol hij heeft en welke bevoegdheid.

Als onderhandelaar moet u beschikken over:

•    goed inlevingsvermogen
•    inzicht in machtsverhoudingen
•    respect voor andermans belangen
•    zelfkennis
•    tijd

Zelfkennis

Elke succesvolle onderhandeling begint met zelfkennis. Wie zijn valkuilen kent kan hierop anticiperen. Daarnaast is het raadzaam om uw sterke kanten, of die van uw praktijk, in kaart te brengen. Maak ook een inschatting van de ander. Hoe standvastig is hij? Hoe reageert hij onder druk? Wat is het hem waard om resultaat te boeken? Maak contact op verbaal en non-verbaal niveau; onderstreep uw woorden met houding, gebaren en oogcontact.

Sfeer

Rust, privacy en respect zijn cruciaal voor een succesvolle onderhandeling. In een medische praktijk is de situatie voor onderhandelingen vaak verre van ideaal. Veel gesprekken vinden plaats bij het koffieapparaat binnen gehoorafstand van (meeluisterende) collega's. Bovendien is er in veel gevallen haast geboden omdat een patiënt zit te wachten. Zorg voor een rustige ruimte waar u ongestoord kunt praten. Let er ook op hoe gesprekspartners ten opzichte van elkaar en ten opzichte van u aan tafel zitten. Eigenlijk is een ronde tafel ideaal, zo zit niemand tegenover elkaar.

Vier typen onderhandelaars

Iedereen heeft zijn eigen persoonlijke stijl van onderhandelen. Sommige stijlen zijn effectiever dan andere. Het kan soms handig zijn tussen stijlen te kunnen switchen.

•    Calimero: Geeft de onderhandelingspartner een vrijbrief om te doen wat hij wil. Als u weet welke factoren en welk gedrag bij u Calimero-gedrag oproepen, kunt u zich erop voorbereiden.

•    De procesbewaker: Bewaakt of iedereen voldoende aan bod komt. In privéonderhandelingen kan dit gepast zijn. Maar bij zakelijke onderhandelingen doet zichzelf én de andere partij tekort. In gematigde vorm, het creëren van win-win-situaties, is deze rol wél effectief.

•    De sprinter: Wil snel een deal sluiten. De sprinter doet alles om de klant aan zijn zijde te krijgen maar verdiept zich onvoldoende in de andere partij. Hij doet beloftes, beredeneert met bewijzen, maar blijft eenzijdig.

•    De bullebak: Is het type van alles of niets. De bullebak gaat uitsluitend voor zijn eigen belang. Het risico is dat er voor de onderhandelingspartner geen ruimte is en de kans groot is dat hij afhaakt en beiden met lege handen staan.

Conclusie

Hoe de onderhandeling ook verloopt, houd altijd de deur open en sluit altijd positief af. Ook als het u of uw praktijk niets heeft opgeleverd, is het belangrijk de relatie intact te houden. Dé onderhandelingstechniek bestaat niet. Wat werkt en wat niet, verschilt per situatie. Flexibiliteit is belangrijk. Wie tijdig weet in te spelen op wendingen in het gesprek en de manoeuvres van de ander, neemt een voorsprong.

Commentaar (0)

RSS feed Commentaar

Schrijf commentaar

Email Naam Website		Commentaar kleiner | groter
		Versturen via email (Alleen voor geregistreerde gebruikers) Ik heb de voorwaarden gelezen en ga akkoord met de voorwaarden gebruikers voorwaarden. Geef commentaar