Coöperatie Best Dental buy: ‘De marge die een dental depot maakt, valt nu bij ons’

Paul Kooij (62) is medeoprichter, penningmeester en aandeelhouder van Best Dental buy. Hij heeft een achtergrond als salesmanager bij dentale depots, onder meer bij Hofmeester en Henry Schein, waarmee de coöperatie de afgelopen jaren samenwerkte. ‘Op het eind van mijn loopbaan wilde ik leuke dingen doen. Samen met Eric Tak, medeoprichter en tandarts, heb ik in 2013 gekeken hoe we door een coöperatie op te richten de inkoopkracht van tandartsen konden versterken. We wilden door samenwerking tussen praktijken de markt voor kleingoed in de mondzorg in positieve zin veranderen.’

Collectieve inkoopkracht

Kooij vergelijkt de voordelen die de coöperatie Best Dental buy als collectief heeft met die van een keten. ‘Een keten heeft als voordeel dat ze goedkoper kunnen inkopen. Juist door dezelfde ketenontwikkeling wordt het voor de kleinere praktijken ook lastiger om zich staande te houden. Samen met Tak heb ik Best Dental buy opgericht om praktijken die iets kleiner zijn ook beter te laten inkopen. Als ze een gelijkwaardige inkoop hebben, kunnen ze zich beter handhaven ondanks de groeiende druk op de tarieven.’
Om lid te worden van Best Dental buy dienen praktijken een aandeel van € 1000 in de coöperatie te kopen. Verder betalen ze een jaarlijks lidmaatschap van € 250,-. Vervolgens kunnen ze inkopen volgens de voorwaarden die de coöperatie met fabrikanten is overeengekomen. Praktijken profiteren daarbij van de winst die door de gezamenlijke inkoop gemaakt wordt en ontvangen over hun omzet bij de coöperatie een jaarlijks dividend van gemiddeld 12 procent.  

Rechtstreeks bij de fabrikant

Het inkoopvoordeel ontstaat doordat de coöperatie rechtstreeks bij fabrikanten inkoopt, schetst Paul Kooij. ‘Toen we begonnen, leverden de fabrikanten niet aan tandartsen, maar aan depots. Ik kon dat doorbreken vanuit mijn relatie met de betrokken partijen. De marge die een dental depot maakt, valt nu bij de coöperatie. Dat is de eerste winst. De tweede winst is dat we rechtstreeks naar de fabrikant gaan en extra deals sluiten. Een keten koopt over het algemeen in bij een depot. We gaan om de depots heen, waardoor wij een beter voordeel kunnen halen.’

Dividend op de omzet

Daar komt voor de leden dividend op de winst bij, vervolgt Kooij. ‘De hoogte daarvan is afhankelijk van de winst die we maken, waarbij wij natuurlijk ook kosten hebben. We hebben een prijsstelling, waarbij we ons kunnen meten met de goedkope prijzen in Nederland. Van de winst die we maken, wordt 70 procent uitgekeerd aan de leden, dividend op basis van de omzet van de praktijk. De resterende 30 procent gaat naar ons als aandeelhouders. Dat is wat wij verdienen als winst als bestuursleden en aandeelhouders.’ 

Welke criteria hanteert u voor de kwaliteit van de producten? 
Paul Kooij: 'We leveren A-merken en kopen niet in op de Chinese markt. Onze kracht is dat het niet zozeer om korting gaat. Klanten vragen vaak korting, maar dat zegt niet zoveel. Het grootste voordeel dat we onze klanten kunnen bieden, is dat we gelijkwaardige of betere alternatieven kennen.’
‘Wij zeggen dan: “Als je dat materiaal gebruikt van dat merk, ben je 30 procent goedkoper uit.” Als een fabrikant goed is in afdrukmateriaal, stimuleren we de klant om dat bepaalde merk te kopen. Wij behalen namelijk voordeel doordat we een geselecteerd aantal A-merken inkopen. Maar de klant kan natuurlijk ook gewoon een ander merk kiezen uit ons volledige assortiment, maar daar krijgt de praktijk dan geen dividend over. Een aantal leden vormt de materialencommissie en houdt zich dus actief bezig met wat de beste materialen op dit moment zijn.’

Hoe staat het eigenlijk met het ‘inkoopbewustzijn’ van de tandarts ? 
'Tandartsen zijn vaak slechte inkopers. Ze hebben maar één belang en dat is dat ze de spullen in huis hebben om te kunnen werken. Vaak is een assistente verantwoordelijk voor de bestellingen. Ze denken vaak dat ze bij postorderbedrijven goedkoper kunnen inkopen, maar dat is niet zo. Vaak kijken ze te beperkt naar mogelijke voordelen en kortingen.’ 
‘Onze kracht is dat we bij de klant komen. We draaien lijsten uit met de producten die ze gebruiken. Daarmee gaan we aan de slag en vervolgens laten we zien waar ze geld kunnen besparen. Dan zie je dat de inkoopkosten van een praktijk naar beneden kunnen. We bekijken bij praktijken ook hoeveel procent van de kosten naar kleingoed gaat. Dat wisselt tussen de zes en tien procent. Via de coöperatie kunnen ze rond de zes à zeven procent uitkomen.’

Veel praktijken kopen dus te duur in?
'Ja, dat komt omdat ze vaak eenzijdig gefocust zijn op de prijs. Wij kijken verder, ook naar wat ze verbruiken. Een grote klant vertelde eens dat ze bij de concurrent gingen inkopen omdat ze zo veel korting kregen. Toen we naar het verbruik keken, bijvoorbeeld van bonding, bleek dat ze de helft van het product konden besparen. Zo dragen we ook onze kennis over en helpen we onze relaties geld besparen. Wij zien onze leden niet als klanten, we zijn partners, we ondernemen samen. Daarbij ben ik hun inkoper en adviseur. Dat is een andere relatie omdat ik hun commerciële zaken behartig.’

Kunt u nog groeien als Best Dental buy? 
‘Ons assortiment is de afgelopen tijd uitgebreid, waardoor we nu alle dentale producten kunnen leveren op dagelijkse basis. Deze nieuwe opzet gaan we in de volgende ledenvergadering voorstellen. Dat maakt het voor praktijken nog gemakkelijker. Daarnaast hebben we nieuwe deals gesloten, zoals met een reparateur van hoekstukken. Door zulke deals voor de leden te maken, wordt de coöperatie alleen maar krachtiger en kunnen we groeien.’

Link: www.bestdentalbuy.nl