De balans tussen waarde en prijs

donderdag 31 oktober 2019

timer 3 min

Vragen over waarde en prijs komen dagelijks voor in de praktijkvoering. Toch kunnen veel praktijkhouders die vragen niet altijd beantwoorden. Denk aan vragen als ‘Wat is mijn toegevoegde waarde voor deze patiënt?’, ‘Wat is de meerwaarde van de dienstverlening van praktijk X vs praktijk Y?’, en ‘Wat is mijn praktijk uiteindelijk waard?’

Prijs en waarde liggen niet altijd in verhouding tot elkaar. De prijs is alles wat u zelf betaalt, en de waarde is alles wat u daarvoor terugkrijgt. Die twee zouden in perfecte harmonie moeten zijn als we rationeel, constant en consistent het ‘nut’ overwegen. Alleen: als mensen zijn we emotionele wezens en vatbaar voor onderlinge gunning, verhalen over ‘goede’ merken en hebben we vaak irrationele angsten of zien we beren op de weg.

Elke praktijkhouder denkt uiteraard dat hij of zij de beste praktijk runt. Toch is het altijd goed om over dat soort aannames kritisch te blijven na te denken: wat maakt uw praktijk dan zo goed? En hoe kunt u juist daarin blijven excelleren?

Onderscheidende factor

Het antwoord op de vraag wat het nut is voor de patiënt, staat direct in relatie tot de meerwaarde van de praktijk in de dienstverlening, het stellen van een diagnose of een behandeling uitvoeren. Hierbinnen zoeken de meeste praktijken een onderscheidende factor, hun ‘unique selling point’. Zo is de USP van praktijk A dat deze al (tientallen) jaren dezelfde behandelaar heeft, en daarmee persoonlijke banden met de patiënten. Terwijl praktijk B met verloop in het personeel het moet hebben van heel andere zaken. Daar hoeft praktijk A niet in mee te gaan of mee te concurreren.

Vergelijkingen

Zo kan het nut van uw praktijk voor de patiënt anders zijn dan die van uw directe concurrent. Denkt u bijvoorbeeld aan:

Een persoonlijke benadering: een persoonlijke band met de individuele patiënt.
Kwaliteit: de specialisatie in bepaalde behandelingen.
Tijd: avond- en weekendopenstelling, korte wachttijden, geen wachtlijsten.
Afstand: dichterbij dan de concurrent of goede parkeergelegenheid in de buurt.

Minder rationele zaken kunnen ook in uw voordeel zijn:

Een goede reputatie onder een specifieke patiëntenpopulatie of in een bepaald gebied.
De angst die een patiënt kan weerhouden om over te stappen van behandelaar.

Objectivering

Door vragen over de meerwaarde van de praktijk te beantwoorden – bijvoorbeeld als de toegevoegde waarde van uw praktijk hoog is – kunt u beargumenteren dat de prijs ook hoger mag uit vallen. Laat u daarin niet leiden door de ‘irrationele’ angsten en beoordeel het ‘nut’ zo objectief mogelijk. Dit zal zich vertalen in drukke agenda’s met patiënten die u waarderen en daarmee meer omzet, maar ook in efficiëntie en winst door het verlagen van kosten, wat vervolgens in verhouding staat met de goodwill-waardering van uw praktijk.

Link: Zorgondernemer Sinan Belhawi: ‘Ondernemerschap is het belangrijkste voor toegankelijke zorg’

Foto: Sinan Belhawi