Maak van praktijkoverdracht een doorslaand succes

Praktijkoverdrachten zijn aan de orde van de dag, maar verlopen vaak ook moeizaam. Of je nu verkoopt aan een opvolger of aan een grotere keten, het hele traject van overdracht van een praktijk is groter dan alleen het verkoopproces. Carlos Apapoe en Alois Dee (HLG Corporate Finance) schetsen bij Dental Info de stappen die nodig zijn voor een succesvolle verkoop.

Het traject begint met de eerste gedachte aan overdracht en eindigt pas wanneer de (oud-)eigenaar de praktijk daadwerkelijk verlaat. Voor een succesvolle praktijkoverdracht is het raadzaam enkele jaren voordat je de praktijk wilt verkopen, voorbereidingen te treffen. Sterker: eigenlijk zou je altijd ‘klaar’ moeten zijn, want er kan zich altijd een ongepland moment van overdracht aandienen. Vaak eerder dan voorzien.

Meerwaarde als sleutel tot succes

Maar waarom zou je je bezighouden met deze zogenaamde verkoopvoorbereiding? Het succes van de verkoop van een praktijk hangt voornamelijk af van het creëren van meerwaarde voor zowel de koper als de verkoper. Dit betekent dat de verkoper meerwaarde moet halen uit de verkoop van de praktijk, terwijl de koper verwacht dat de praktijk meer oplevert dan zijn investering. Met andere woorden: waarde voor de koper moet groter zijn dan de overnameprijs, die op zijn beurt weer groter moet zijn dan de waarde voor de verkoper.

Of de overnameprijs voor de verkoper hoog genoeg is, hangt af van de aanleiding tot de verkoop en de verkoopdoelstellingen. Om deze doelen te behalen, moet de praktijk zo aantrekkelijk mogelijk worden gemaakt voor de koper, ongeacht of het nu gaat om een keten, private equity-partij, tandartsen binnen dezelfde praktijk of zelfs de buurman. De meerwaarde voor de koper moet duidelijk naar voren komen.

De koper zal zijn risico zo veel mogelijk willen beperken en kijken of er in de praktijk geen zaken zijn die zijn toekomstplannen kunnen tegenwerken. Het binden van niet-participerende tandartsen kan hierbij behulpzaam zijn. Een praktijk kan als 'verkoopklaar' worden beschouwd wanneer het voor de koper inzichtelijk is dat deze zonder belemmeringen kan worden overgedragen. Flexibiliteit draagt ook bij aan het bereiken van de doelstelling.

Concrete stappen in de voorbereiding

Een effectieve verkoopvoorbereiding omvat concrete stappen, waaronder:

1. Pensioenplanning: Zorg ervoor dat de verkoopopbrengst van de praktijk niet volledig jouw pensioen vormt. Irreële verwachtingen en het vasthouden eraan kunnen een belemmering vormen voor de overdracht.
2. Persoonsafhankelijkheid: Beperk de afhankelijkheid van één persoon voor de dagelijkse leiding en patiëntenbinding om continuïteit te waarborgen na de overdracht.
3. Vennootschappelijke structuur: Overweeg de overstap naar een BV-structuur voor belastingvoordelen en om onroerend goed te scheiden, wat financierbaarheid vergroot en de optie biedt om het onroerend goed te verhuren aan de overnemende partij.
4. Resultaatsverbetering: Onderzoek kostenbesparingen, optimaliseer stoeluren en verbeter de praktijkefficiëntie voor een beter financieel resultaat.
5. Contracten en afspraken: Besteed aandacht aan lopende contracten en maak eventuele mondelinge afspraken schriftelijk vast om juridische complicaties te voorkomen.
6. Geschillen en claims: Los huidige geschillen op en maak verwachte geschillen inzichtelijk om toekomstige juridische problemen te vermijden.
7. Werkgebied en patiëntenbestand: Analyseer groeimogelijkheden in het werkgebied en de opbouw van het patiëntenbestand voor een hogere verkoopprijs.

Het belang van fiscale overwegingen

Naast deze aspecten verdienen ook fiscale overwegingen aandacht, vooral bij praktijken aan huis. Is het mogelijk om het praktijkgedeelte los te koppelen? Hoe beïnvloedt het verhuren van het praktijkgedeelte de waarde van het woonhuis? Sommige herstructureringen kennen een fiscale sanctietermijn, wat inhoudt dat enkele jaren voor het overdrachtsmoment hierover gesproken moet worden met fiscalisten of corporate finance adviseurs.

Optimalisatie voor de toekomst

Bij de waardering van praktijken wordt gekeken naar rendementsmogelijkheden. Een analyse van historische gegevens tot vijf jaar terug kan prognoses onderbouwen. Kostenbesparingen en verbeteringen in omzet en marge moeten enkele jaren voor de verkoop worden ingezet om als bestendig te worden beschouwd. Een 'laatste jaar oppoetsen' heeft weinig effect.

Complexe contracten en relaties

Aandacht is ook vereist voor lopende contracten en relaties. Het tijdig vastleggen van mondelinge toezeggingen is essentieel. Geschillen met personeel, patiënten, leveranciers en de belastingdienst moeten worden opgelost. Niet alleen lopende zaken, maar ook te verwachten geschillen moeten inzichtelijk worden gemaakt om juridische aangelegenheden na overdracht te voorkomen.

Werkgebied en patiëntenbestand als succesfactor

Een groeiend bevolkingsgebied biedt meer mogelijkheden voor praktijkgroei, wat kan leiden tot een hogere verkoopprijs bij goed financieel beheer. Het analyseren van de opbouw van het patiëntenbestand, leeftijdsverdeling en inkomensgroepen in vergelijking met het landelijk gemiddelde en concullega's in de regio is cruciaal. Het beoordelen van concurrentie, klanttevredenheid en mogelijkheden voor het overnemen van praktijken voor regionale clustering zijn belangrijke succesfactoren.

Tijdige voorbereiding voor een succesvolle overdracht

Het mag duidelijk zijn dat een succesvolle praktijkoverdracht afhangt van gedegen verkoopvoorbereiding. Indien je binnen enkele jaren je praktijk wilt verkopen, is het raadzaam om tijdig met verkoopvoorbereiding te beginnen. Sommige aspecten hebben tijd nodig om te groeien en te optimaliseren. Een goede voorbereiding legt de basis voor een soepele overdracht en creëert meerwaarde voor zowel de verkoper als de koper.

Bron: Carlos Apapoe en Alois Dee (HLG Corporate Finance), De zin en onzin van verkoopvoorbereiding bij praktijkoverdracht, Dental Info

Meer lezen: Dossier Starten-stoppen